Продвижение недвижимости: стратегия, реклама и SEO

Когда к нам пришло агентство недвижимости «Этажи Юг» из Краснодара, у них было 180 000 рублей в месяц на рекламу, один менеджер по продажам и большие амбиции — выйти в топ-3 агентств города по объёму сделок. За 11 месяцев работы мы перепробовали все основные каналы: что-то провалилось сразу, что-то выстрелило неожиданно, что-то начало работать только через три месяца. Рассказываем всю историю честно — с цифрами, ошибками и выводами.

Старт: кто такие «Этажи Юг» и с чем они пришли

Агентство работает на рынке с 2019 года, специализация — новостройки и вторичка комфорт-класса в Краснодаре и ближайших пригородах. Средний чек сделки — 5,5 млн рублей, комиссия агентства — 2–3%. До нас рекламой занимался сам владелец: вёл страницу ВКонтакте, иногда давал объявления на Авито, один раз пробовал Директ — «слил 60 000 рублей и ничего не получил».

На старте зафиксировали базовые показатели:

Конверсия лид → сделка была хорошей — 22% говорит о том, что менеджер умеет продавать. Проблема была в количестве лидов: при такой конверсии для 10 сделок нужно 45 обращений, а приходило вдвое меньше. Решали вопрос масштабирования трафика.

Месяц 1–2: Яндекс Директ — реанимировали то, что «не работало»

Первым делом попросили доступ к старому рекламному кабинету — тому самому, где «слили 60 000». Картина оказалась предсказуемой: одна кампания на поиске, 90 широких ключей без минус-слов, все объявления ведут на главную страницу сайта, цели в Метрике не настроены. Директ просто не знал, что считать результатом, и тратил деньги на всех подряд.

Потратили две недели на подготовку: настроили цели в Метрике (отправка формы, клик по телефону, открытие чата), собрали 1 400 минус-слов, разбили семантику на четыре кампании.

Результат первых двух месяцев работы Директа:

Лучше всего сработала кампания по районам и ЖК — люди, которые ищут конкретный жилой комплекс, уже определились с локацией и близки к решению. Хуже всего — ипотечные запросы: много информационного трафика, люди ищут условия, а не агентство.

Месяц 3: Авито — неожиданно дешёвые лиды для вторичного рынка

После двух месяцев с Директом у нас был стабильный поток с поиска. Но Директ закрывал только горячий спрос — людей, которые уже решили купить. Владелец агентства хотел также усилить направление вторичного рынка, где конкуренция в поиске особенно жёсткая.

Предложили попробовать Авито. Скептицизм был большой — «это же для частников». Выделили тестовый бюджет 30 000 рублей на месяц.

Разместили 54 объявления по объектам из базы агентства. Первые результаты удивили: без какого-либо платного продвижения за первую неделю пришло 11 обращений. Подключили XL-продвижение для 8 самых ликвидных объектов.

Что обнаружили в процессе: алгоритм Авито сильно ранжирует объявления по скорости ответа. Когда менеджер начал отвечать на сообщения в течение 10 минут (а не через несколько часов, как раньше), количество обращений выросло на 40% без изменения бюджета.

За первый месяц работы с Авито при бюджете 30 000 рублей получили 41 обращение. Стоимость лида — 730 рублей. Из 41 обращения 16 оказались целевыми — реально готовы к сделке. Стоимость целевого лида составила 1 875 рублей.

Бюджет на Авито оставили на уровне 30 000–35 000 рублей — канал стал постоянным, особенно для вторичного рынка.

Месяц 4–6: ВКонтакте — много лидов, но не все целевые

К четвёртому месяцу Директ и Авито давали стабильный поток. Но хотелось большего — особенно по новостройкам. ВКонтакте казался логичным шагом: визуальный формат, широкая аудитория, возможность таргетировать по доходу и интересам.

Первые два месяца тестировали форматы и аудитории. Запустили три связки параллельно:

Картина показательная: самые дешёвые лиды — из карусели с лид-формой, но только 28% из них целевые. Самые дорогие — из ретаргетинга, зато больше половины целевых. В шестой месяц перераспределили бюджет: 40% на карусель+видео, 60% на ретаргетинг и look-alike.

Главная проблема, которую не ожидали: лиды из ВКонтакте нужно обрабатывать в течение 15–20 минут. Человек, который заполнил лид-форму в ленте между делом, через час уже забыл о заявке. Когда менеджер перезванивал через 2–3 часа, конверсия в запись на показ была 9%. Когда начали звонить в течение 15 минут — выросла до 34%.

За три месяца работы с ВКонтакте суммарно получили 186 лидов, из которых 67 оказались целевыми. Канал закрепился как второй по объёму после Директа.

Месяц 7–9: Телеграм — долго, но окупилось

К седьмому месяцу агентство уверенно делало 11–12 сделок в месяц. Директ, Авито, ВКонтакте работали как единая система. Казалось бы — зачем что-то менять? Но владелец хотел снизить зависимость от платного трафика и начать строить собственную аудиторию.

Запустили Телеграм-канал «Краснодар: квартиры и цены» — без агентского брендинга в названии, с акцентом на пользу для покупателя. Контент: еженедельный обзор цен на новостройки, разбор конкретных ЖК, ответы на вопросы об ипотеке, видео с реальных показов.

Первые два месяца — вложения без отдачи. Потратили 80 000 рублей на рекламу в Telegram Ads для набора подписчиков, вели канал три раза в неделю, заявок ноль. Владелец начинал нервничать.

На девятой неделе пришла первая заявка — человек читал канал шесть недель, потом написал в личку: «Видел ваш разбор ЖК Символ, хочу посмотреть». Сделка закрылась через три недели.

К концу третьего месяца ведения канала: 1 240 подписчиков, 9 заявок, 4 закрытые сделки. Стоимость привлечения подписчика — 65 рублей, стоимость сделки через канал — около 20 000 рублей.

Телеграм пока проигрывает Директу по стоимости сделки — но канал только начал работать. Через полгода картина изменится: подписчики накапливаются, контент работает в архиве, а рекламные расходы на привлечение новых подписчиков снижаются.

Месяц 10–11: итоги и финальная картина по каналам

К одиннадцатому месяцу работы агентство «Этажи Юг» вышло на 14–15 сделок в месяц — цель достигнута. Посмотрим на итоговый вклад каждого канала:

Бюджет вырос с 180 000 до 277 000 рублей, но количество сделок выросло с 4–5 до 15 в месяц. Стоимость сделки снизилась с 38 000 до 18 500 рублей. Выручка агентства при среднем чеке сделки 5,5 млн и комиссии 2,5% выросла с 550 000–700 000 до 2,1 млн рублей в месяц.

Самым сложным было убедить владельца не бросать канал, когда он «не работает». Телеграм молчал два месяца, Директ в первую неделю дал мусорные лиды, Авито казался несерьёзным. Все каналы требуют времени на настройку и доверия к процессу.

Смотрите YouTube без рекламы и на высокой скоростиСкачать приложение Юбуст

Скачать

Пять выводов, которые применимы к любому агентству недвижимости

1. Начинайте с аналитики, а не с рекламы. Метрика с целями, коллтрекинг, фиксация источника каждого лида — это фундамент. Без аналитики вы не узнаете, какой канал работает, и будете оптимизировать вслепую.
2. Директ — основа, но не единственный канал. Поисковый трафик самый горячий, но и самый дорогой. Авито и ВКонтакте дают дополнительный объём за меньшие деньги — при условии правильной настройки и быстрой обработки лидов.
3. Скорость ответа важнее скрипта продаж. Человек в недвижимости оставляет заявки в нескольких местах одновременно. Кто позвонил первым — тот везёт на показ. Стандарт: звонок в течение 5 минут в рабочее время.
4. Телеграм — это вложение в будущее, не в текущий месяц. Канал начинает окупаться через 3–4 месяца. Если ждёте быстрых лидов — не ваш инструмент. Если строите агентство на годы — обязателен.
5. Каналы усиливают друг друга. Человек увидел рекламу в ВКонтакте, потом нашёл через поиск, потом подписался на Телеграм и через месяц оставил заявку. Мультиканальность снижает стоимость сделки и повышает лояльность клиента.

Частые вопросы о рекламе агентства недвижимости